Na przestrzeni ostatnich lat moja ekipa w web.lex wdrożyła mnóstwo sklepów w prawniczych blogach. Trend ten rozpoczął się w trakcie pandemii, ale niektórzy bardziej przewidujący prawnicy (np. mec. Aneta Kułakowska – blog) sklepy w swoich blogach mieli zanim to wszystko (czyli kowidowy bałagan) się zaczęło.

Dziś e-sklepy prawnicze powoli stają się standardem, stąd też mnóstwo tego rodzaju punktów prawniczej sprzedaży wdrażamy w bogach i na stronach www.

Po co Ci sklep i co w nim sprzedawać?

Dziś chciałbym się skupić głównie na dwóch aspektach wyceny produktów w prawniczym sklepie, więc wątku po co Ci sklep i co w nim sprzedawać, nie będę w tym miejscu rozwijał. Możesz tego wszystkiego posłuchać w moim podcaście poniżej.

Natomiast wyraźnie chciałbym Ci uświadomić fakt, że jeśli nie masz jeszcze swojego sklepu (w blogu czy na stronie www) to zostawiasz na stole mnóstwo pieniędzy i sporą grupkę klientów. Dlaczego? Przyczyna nie leży w tym, że sklep to jest po prostu dodatkowe źródło zysku. Oczywiście że jest. Natomiast najważniejsze jest to, że znakomita większość ludzi, którzy kupują w Twoim sklepie cokolwiek, potem wraca po usługę osobistą – typową dla kancelarii prawnej.

Co to oznacza? To, że nie tylko płacą dwa razy, ale przede wszystkim:

• zostawiają znacznie więcej pieniędzy, bo chętnie płacą więcej, mając już z Tobą lepszą relację (bo już Cię poznali i już wydali u Ciebie jakieś pieniądze),
• sklep jest dla Ciebie – uwaga – dodatkowym narzędziem promocji Twoich usług.

Nie należy więc postrzegać sklepu po prostu jako sklepu – źródła zysku – ale jako dodatkowe świetne narzędzie promocji kancelarii prawnej.

Oczywiście są ludzie, którzy kupią coś i nigdy nie wrócą, ale tych jest małe grono. jednak są też tacy, którzy w sklepie kupują więcej razy i więcej produktów. Są też i tacy, którzy kupują coś w sklepie dlatego, że wcześniej korzystali z Twoich usług typowych dla kancelarii.

Zrób sobie krótką przerwę i posłuchaj szczegółów:

***

Jak wycenić produkty w prawniczym e-sklepie?

Przejdźmy do głównego wątku, czyli jak ustalić ceny. I nie chodzi mi o wycenę w sensie, o jakim pisze Joanna Lubecka, czy też Adam Sornek. To, jak wysokie / niskie masz stawki zależy od Ciebie. Ja bym chciał raczej uzmysłowić Ci pasjonujący temat strategii cenowej w e-sklepie. Dlaczego to ważne? Ponieważ wysokość ceny wpływa wprost na wysokość Twoich zysków, natomiast za pomocą wzajemnego układu cen można wpływać na zachowania klientów, czyli motywować ich do zakupu.

Przykład? Jeśli rzucisz okiem na ofertę wsparcia blogów prawniczych, jaką mamy w web.lex (zobacz), to z pozoru wyda Ci się ona typowa dla wszystkich innych przedsiębiorców. Ot 3 rodzaje oferty i co z tego – no nie? Natomiast wysokość cen jest tam dobrze ustawiona dokładnie w taki sposób, aby 98% kancelarii wybierało ofertę środkową. Taki był cel i tak jest w rzeczywistości.

Dlatego ceny to nie tylko po prostu etykieta z liczbami, ale to… mentalna gra ze swoim klientem. Jeśli nie masz żadnego pomysłu na ich wysokość to po prostu tracisz pieniądze i tracisz klientów (a pamiętaj, że klient ze sklepu przychodzi zwykle także po usługę osobistą).

Rozumiesz już, dlaczego strategia cenowa ma kolosalne znaczenie? Kiedy przeglądam sklepy prawnicze to raczej nie widzę w nich żadnego sensowego zamysłu. Prawnik czy prawniczka po prostu wstawia ceny, jakie się jej / mu wydają odpowiednie na danym rynku. Tymczasem jest to poważny błąd.

Jakie dwie najpopularniejsze strategie cenowe powinieneś wziąć pod uwagę?

Strategii cenowych jest dość dużo. Różnią się one w zależności od potrzeb i preferencji, oraz możliwości sprzedawcy. Wszystkie można zastosować w prawniczych e-sklepach. Dwie najpopularniejsze, które powinieneś rozważyć u siebie, to Wabik i Kotwiczenie.

Na czym one polegają? posłuchaj…

Strategia Wabika

Polega ona na tym, abyś jedną z cen wariantów tego samego produktu (niech to będzie np. konsultacja prawna) zbliżył do ceny produktu, który chcesz, aby ludzie od Ciebie kupowali.

Wabik jest stosowany przez wiele dużych i małych firm, a najlepiej wyjaśnić go na przykładzie frytek serwowanych w McDonalds.

Jeśli rzucisz okiem na ceny tychże zobaczysz, że wyglądają one tak, że małe frytki kosztują 8,70, średnie – 9,70, zaś duże 9,90 zł. Kiedy się im przyjrzysz bliżej zobaczysz wyraźnie, że pomiędzy frytkami średnimi a dużymi jest kulko 20 groszy różnicy, podczas kiedy między małymi a średnimi „aż” złotówka.

Jak myślisz, które frytki ludzie wybierają najczęściej? Oczywiście duże. Bo kto normalny kupiłby średnie, skoro można mieć duże dopłacając tylko 20 groszy? A więc cena średnich frytek jest zawyżona, aby ludzie płacili 9,90 zł.

McDonadls chce, aby ludzie za frytki płacili 9,90 zł i tak się dzieje, dzięki przemyślanej strategii. A gdyby uśrednili cenę średnich frytek (co wydaje się przecież racjonalne), to na pewno znalazłaby się spora grupa chętnych, aby je kupić. A „pogromca frytek i coca coli” traciłby wiele milionów rocznie na sprzedaży średnich frytek.

Czy ludzie kupują też frytki małe? Zapewne tak, ale raczej są to dzieciaki na wycieczce, które akurat zatrzymały się w McDonaldzie 🤩

Oczywiście wabikiem jest tutaj cen 9,70, która „wabi” ludzi do ceny 9,90.

Jak możesz tę strategię zastosować w swoim e-sklepie?

To proste. Jeśli masz 3 rodzaje konsultacji prawnej (podstawowa / główna / rozszerzona) to zamiast cen 400 zł / 600 zł / 800 zł. możesz ustalić ceny: 400 zł / 750 zł / 800 zł. – jeśli chcesz, aby ludzie kierowali się do ceny 800 zł.

Możesz też wabikiem uczynić cenę najniższą. A więc cennik będzie wyglądał tak: 550 zł / 600 zł / 800 zł – jeśli chcesz, aby ludzie częściej wybierali cenę 600 zł.

Jak widzisz, we wzajemnym układzie cen jest całkiem spore pole dla kreatywności i testowania różnych wariantów. 👌 Widzisz też już teraz na pewno wyraźnie, jak bezsensownym jest niemyślenie o strategii w tym zakresie.

Strategia Kotwiczenia

Wiesz co to jest kotwica ⚓️, no nie? I wiesz do czego służy. Dzięki niej jednostka pływająca może zatrzymać się (względnie) w jednym miejscu. O to chodzi właśnie także ze strategią kotwiczenia mentalu klienta, aby go zatrzymać na jakimś poziomie cenowym. Dzięki takiemu zabiegowi każda inna niższa cena będzie się wydawała znacznie niższa, niż gdyby występowała samodzielnie.

Przypatrz się tej grafice i porównaj ceny:

Cena 250 zł jest „kotwicą”, dzięki czemu cena 125 zł wydaje się znacznie lepsza, ale cena 50 zł to już w ogóle kosmos 🪐. Kiedy widzisz taki zestaw cenowy wydaje Ci się, że trafiłeś na wspaniałą okazję, bo jest tanio, jak barszcz. Tylko 50 zł! Podczas kiedy 50 zł to jest cena, za którą sprzedawca normalnie sprzedaje ten produkt z zyskiem.

Ale za to gdyby tutaj była po prostu cena 50 zł, wówczas nie robiłaby ona takiego wrażenia na nikim. Klienci są zakotwiczeni na cenie 250 zł i to trzyma ich mental na tym poziomie cenowym. Bo w umyśle klienta ten produkt jest warty 250 zł.

Jak możesz tę strategię zastosować w swoim e-sklepie?

To również proste. Załóżmy znowu, że chodzi o konsultację prawną w wersji podstawowej / głównej / rozszerzonej w cenach odpowiednio 400 zł / 600 zł / 800 zł.  W tej sytuacji możesz zakotwiczyć umysł klienta na wysokiej kwocie np. 1200 zł.  za konsultację rozszerzoną (400 zł / 600 zł / 1.200 zł), aby konsultacja główna za 600 zł wydawała się dość tania i żeby klienci wybierali głównie tę opcję, zamiast konsultacji za 400 zł.

Oczywiście stracisz wtedy klientów, którzy bedą korzystali z konsultacji rozszerzonej, ale przypomnę, że w tym przykładzie chodzi o to, że celem jest sprzedaż konsultacji za 600 zł. Jeśli chcesz sprzedawać konsultację najdroższą, to po prostu powinieneś skorzystać ze strategii Wabika. Ale … w gronie klientów znajdą się i tacy, którzy chętnie wybiorą najwyższą cenę (kotwicę), bo są ludzie na świecie ludzie, którzy mają pieniądze i chcą płacić dużo.

I jeszcze taka ciekawostka… na powyższej grafice, jeśli się dobrze przyjrzysz, zobaczysz dwie „kotwice”. Można powiedzieć, że jest to odwrócona strategia Wabika. Przyjrzyj się cenom: 250 zł, 125 zł, 50 zł. Zobacz, że różnica między 250 a 125 jest mniejsza, niż między 125 a 50. To znaczy, pierwsza obniżka miała wartość 50%, ale druga – to już 60%. Więc wydaje się tym bardziej, że cena 5o zł to niebywała okazja.

Potrzebujesz więcej inspiracji?

Jak wspomnąłem wcześniej, strategi cenowych jest znacznie więcej i są znacznie ciekawsze i bardziej motywujące klientów, niż Wabik i Kotwiczenie, więc jeśli chcesz je poznać to zachęcam Ci do zapisania się na bezpłatny kurs 220 lekcji o promocji i rozwoju kancelarii prawnej Mała WIELKA Kancelaria (tutaj).

Na zakończenie mogę dodać, że strategie cenowe można i warto ze sobą łączyć. Możesz więc w sklepie połączyć strategię Wabika i Kotwiczenia.

Rafał Chmielewski 🔆
web.lex

W czym mogę Ci pomóc?

Dzięki współpracy ze mną możesz realnie i efektywnie rozwinąć swoją kancelarię za pomocą bloga prawniczego, dodając do niego sklep, podcast, czy newsletter. Nie trawię mediów społecznościowych, więc nie będę Ci kazał kręcić bez sensu rolek dzień po dniu. Za to pokażę Ci, jak zdobywać klientów wykorzystując narzędzia marketingu, które nie wymagają od Ciebie czasu. Sprawdź moją ofertę >>

***

Blog prawniczy w kancelarii – dlaczego nie możesz go nie mieć

Blog prawniczy w kancelarii to doskonałe narzędzie jej promocji. Szczerze mówiąc nie znajduję za bardzo jakiejś jego cechy o charakterze negatywnym, która mogłaby rzucać cień na moją opinię o tej formie prawniczego marketingu. Może jestem nieobiektywny, bo sam przyczyniłem się (i w ciąż przyczyniam) do rozwinięcia tej formy prawniczej promocji w naszym kraju (zobacz story), ale jeśli porównasz sobie cechy bloga i innych form promocji, to taka analiza daje jasny obraz, ukazujący bezwzględną wyższość blog prawniczego [więcej….]