Przyznaję szczerze, że przegrana RT w ostatnich wyborach prezydenckich mocno mnie zabolała. Wydawało mi się, że różnica między ostatnimi dwoma kandydatami jest na tyle duża i wyrazista, że drugi chętny do objęcia urzędu Prezydenta RP nie ma najmniejszych szans w dotarciu na metę wyścigu prezydenckiego na pierwszym miejscu. Stało się jednak inaczej. A do tego jeszcze okazuje się, że my – prawnicy i prawniczki – możemy się od KN wiele nauczyć, jeśli chodzi o promocję własnej kancelarii.

Czego możemy się nauczyć? Posłuchaj uważnie…

UWAGA: Obiecuję Ci, że lektura tego artykułu da Ci nie tylko lepszy marketing w Twojej kancelarii, ale przede wszystkim przyniesie więcej sukcesów zawodowych (i prywatnych też). Gotowy? Gotowa?

Od pierwszego miejsca do ostatniego

Nie chodzi mi tutaj o to, aby znęcać się nad RT, czy jego sztabem. Rafał Trzaskowski jest gościem, któremu w wielu dziedzinach nie dorastam do pięt. Był (i jest) facetem, który jak mało kto nadaje się w tym kraju na ten zaszczytny urząd. Jednak jego sztab naprawdę się nie popisał, bo nawet ja – nie mający za wiele pojęcia o politycznym marketingu – już od dnia słynnej debaty prezydenckiej w Super Ekspresie 28 kwietnia zauważyłem u konkurencji poważną i niepokojącą zmianę na lepsze. Fachowcy w sztabie RT powinni byli wówczas to wyłapać, włączyć alarm i zrobić co trzeba, aby swojego kandydata odpowiednio do tej zmiany „poprawić”. Nic takiego jednak nie zaszło i efekt jest taki, jaki każdy widzi.

Podzieliłem się wówczas swoimi obawami z naszymi klientami prawnikami / prawniczkami na łamach web.lex’owego newslettera (mam więc kilka setek prawniczych dusz, jako dowód na to, że o wynik wyborów zaniepokoiłem się już wtedy). Wskazałem im dokładnie co robi KN, że w oczach swoich wyborców jest on bardziej godny zaufania, niż RT. Fakt jest bowiem taki, że faktycznie „mój kandydat”  niejednokrotnie wydawał się nijaki, podczas kiedy jego przeciwnik był nie tylko dynamiczny, ale przede wszystkim bardziej „wiarygodny”.

Co ciekawe i może nawet najważniejsze, KN nie miał takiego wizerunku od samego początku. Na starcie bowiem był bardzo średni. Wydawało się, że w starciu z głównym rywalem nie ma najmniejszych szans. Wielu nawet oczekiwało, że prześcignie go Menzen. A jednak zrobił bezwględnie największy progres. W miarę upływu czasu uczył się i robił szybkie postępy, aż do finału, gdzie wydawał się być naprawdę dobrym kandydatem na lidera dużego kraju w centrum Europy.

Zanim przejdę dalej, jeszcze raz ważne zastrzeżenie: to, że mówię, że KN był bardziej wiarygodny, nie oznacza, że taki był w sensie obiektywnym. On tylko stworzył wokół siebie takie wrażenie. W rzeczywistości jest facetem o szemranej przeszłości i osobą, która być może najmniej nadawała się na urząd Prezydenta RP ze wszystkich innych kandydatów. Kiedy mówię o „wiarygodności” mam na myśli subiektywne odczucie i emocje, które są podstawą decyzji wyborczych.

I to jest COŚ, z czego my możemy / powinniśmy wziąć przykład w swojej codziennej praktyce prawniczej. Możemy się z tego przykładu wiele nauczyć, aby lepiej rozwijać swoje prawnicze praktyki (i relacje osobiste również).

A co dokładnie mam na myśli? Zacznę od historii…

Przeczytaj też: Jak generować do kancelarii więcej poleceń zachwyconych klientów >>

Jak w banalny sposób zmienić grobową atmosferę spotkania

Lata temu zostałem zaproszony na spotkanie do kancelarii adwokacko-radcowskiej, którego celem miała być prezentacja oferty jednej z wielu agencji marketingowych, działających w Warszawie. Owa agencja nie miała doświadczenia w branży prawniczej, dlatego ktoś tamże wpadł na dobry pomysł, aby na spotkanie zaprosić dodatkowo osobę, która takie doświadczenie ma.

Wybór padł na mnie.

Chętnie się zgodziłem i o ustalonej wcześniej porze pojawiłem się w umówionym miejscu. Spotkaliśmy się w dużej sali konferencyjnej. Z jednej strony wielkiego stołu zasiadło siedmiu poważnych partnerów, z drugiej zaś – trzech kolegów z rzeczonej agencji plus ja.

Rozmowy się rozpoczęły. Jednak od samego początku spotkanie nie przebiegało w przyjaznej atmosferze, do jakiej jestem przyzwyczajony.  Nikt w tym pomieszczeniu nie zachowywał się – nazwijmy to – „zwyczajnie”, ale raczej tak, jakby wszyscy połknęli grube proste kije. Klimat spotkania był iście grobowy i co więcej, w miarę upływu czasu zaczynał się jeszcze… pogarszać. Za nic nie wróżyło to nawet skromnego sukcesu. Miałem ochotę uciec stamtąd jak najszybciej.

Nigdy wcześniej, ani nigdy później nie byłem świadkiem takiego stylu dyskusji w żadnej kancelarii. Koledzy z agencji, którzy mnie zaprosili na to spotkanie, mówili drżącymi głosami i, aby nie pokazać, że trzęsą im się ręce, trzymali je głęboko pod stołem. Prawnicy zaś po drugiej stronie bez cienia jakichkolwiek emocji milczeli i chyba nawet nie bardzo wiedzieli, co mówić i o co pytać.

Najgorsze było to, że czułem, iż ten klimat zaczyna się udzielać także mnie samemu. Miałem wrażenie, że zatapiam się w tej niemocy. Słuchając przedstawicieli agencji i obserwując dynamikę spotkania, zadawałem sobie pytanie: co tu się u licha dzieje. Nigdy w czymś podobnym nie brałem udziału.

A jednak piętnaście minut później wszyscy rozmawiali już jak starzy znajomi. Jak to możliwe?

Ratunek przyszedł z nieoczekiwanej strony. Przypomniałem sobie nagle pewne szkolenie z mowy ciała, podczas którego prowadzący wyjaśniał, jak za pomocą prostych gestów wpłynąć na emocje drugiego człowieka. Jedyne co musiałem zatem zrobić, aby poprawić tę grobową atmosferę, to – kiedy przyszła kolej na mnie – zrobić zupełnie coś przeciwnego do moich kolegów z agencji, czyli śmiało wyciągnąć spod biurka własne ręce, aby swobodnie i żywo nimi gestykulować.

Tylko tyle i… aż tyle.

Efekt przerósł nawet moje oczekiwania!!!!

W mgnieniu oka balon pękł. Dosłownie w jednej chwili wszyscy odetchnęli z ulgą. Wystarczyło 15 sekund. Można powiedzieć, że własnymi rękami wywietrzyłem pomieszczenie z oparów absurdu. Szybko pojawiły się pierwsze uśmiechy i inne oznaki pozytywnych emocji. Skutek mojego zachowania był natychmiastowy i wszechogarniający.

Muszę dodać, że nie wykorzystałem do tego celu jakichś przemyślanych i stosownych w danej sytuacji ruchów rąk, ale po prostu zwyczajnie rękami ruszałem, kiedy mówiłem. Nic zatem szczególnego, każdy może zrobić to samo. To proste.

Wracałem potem do domu, analizując całe spotkanie jeszcze raz, będąc pod ogromnym wrażeniem tego, że komunikacja za pomocą swojego ciała ma tak niebywałą siłę oddziaływania.

Potem ten „pomysł” stosowałem jeszcze wielokrotnie. W szczególności podczas różnych prawniczych konferencji, kiedy mogłem odłożyć mikrofon, aby mieć swobodę ruchów. W ten sposób wpływałem na emocje swoich odbiorców znacznie lepiej, aniżeli gdybym stał w jednym miejscu  jak słup soli z jedną ręką z mikrofonem przy ustach.

Różnica między Nawrockim a Trzaskowskim i resztą

Zapewne domyślasz się już, że różnica między oboma kandydatami tkwiła w mowie ciała. Sztab KN wziął sobie do serca badania profesora psychologii Uniwersytetu Kalifornijskiego  Alberta Mehrabiana, który ustalił, iż mowa ciała jest odpowiedzialna za przekazanie 55% meritum (podczas kiedy słowa zaledwie 7%, a reszta, czyli 38%, to ton głosu). I chociaż nie jest tak, że w zasadzie wystarczy nic nie mówić, aby przekazać 55% treści (tak właśnie najczęściej błędnie interpretowane są badania prof. Mehrabiana), to jednak to pokazuje wyraźnie, jak doniosły jest podświadomy przekaz kierowany do odbiorcy.

Mowa ciała to po prostu niewidoczny kontekst dla Twoich słów. A kontekst zmienia prawie wszystko. W każdym razie zupełnie wystarczy, aby wygrać wybory prezydenckie. Wystarczy również do tego, aby zmienić emocje podczas spotkania z trudnym klientem, czy aby przekonać sędziego do swojego punktu widzenia. Przyda się również wtedy, kiedy chcesz do czegoś przekonać swojego partnera (czy własne dzieci).

Przyjrzyjmy się szczegółom owej debaty prezydenckiej w Super Ekspresie

Nie chcę byś zarzucił / zarzuciła mi teoretyzowanie.  Sprawdźmy więc dokładnie, co i jak robił KN w trakcie tej debaty (tutaj można ją obejrzeć raz jeszcze). I nie chodzi mi o całą debatę, ale o samą mowę końcową.

Najpierw porównajmy obu głównych kandydatów:

Przyjrzyj się temu po lewej: stoi oparty o mównicę. Ten po prawej zaś stoi zdecydowanie na dwóch nogach, dzięki czemu jest wyprostowany. Wyprostowany, znaczy odważny i otwarty. Oparty o mównicę RT jest siłą rzeczy przygarbiony. A to oznacza – niepewny, bojaźliwy, bardziej skory do ucieczki niż do walki.

Na uwagę też zasługuje gest KN. Ktoś może powiedzieć, że każdy to zna i że to jest sztuczne. Pewnie tak i zasadniczo faktycznie cała mowa ciała tego kandydata była wtedy niezdarna, ale… on się dopiero tej sztuki uczył (i ostatecznie się nauczył).

Oczywiście brak – czy raczej nieodpowiednia mowa ciała nie dotyczyła wyłącznie R. Trzaskowskiego. Na tym polu polegli wszyscy inni kandydaci. Mimo tego, że niektórzy – jak np. S. Hołownia – starali się pokazać coś również swoim ciałem, to jednak były to raczej przypadkowe ruchy, niż przemyślane gesty. Pod tym względem – niestety – KN pobił wszystkich.

Popatrzmy na to dokładnie:

Zdecydowany ruch ręką w dół i w górę, jakby cięcie siekierą. Tego używał KN kiedy wyrażał co zrobi, np. „Ja będę głosem tych wszystkich Polaków…”

Zachęcam Cię do wypróbowania tego gestu podczas mówienia czegoś. Zwróć uwagę, że ten ruch wpływ również na tembr i barwę Twojego głosu. Więc mowa ciała nie tylko podkreśla i uwiarygodnia twoje słowa, ale również nadaje Twojemu głosowi odpowiednie brzmienie (a jak wiemy z badań prof. Mehrabiana ton głosu to aż 38% przekazu).

Ten gest był zawsze wtedy, kiedy KN mówił o dobrym życiu Polaków. Sugeruje otwartość, zaufanie, wypełnienie obietnicy, zachęca do zbliżenia się.

Tutaj popatrz na rękę i trzy palce skupione w jednym punkcie. Ten gest KN wykonywał, kiedy mówił o kwestiach obronności. Sugeruje on skupienie się przede wszystkim na tym temacie podczas swojej prezydentury.

Co możesz zrobić?

Jeśli chcesz, możesz wrócić do tej debaty – tutaj jest link – i przeanalizować wystąpienie KN. Zobaczysz, że kandydat powtarza wciąż te same ruchy. Porównaj sobie potem mowy końcowe pozostałych kandydatów, w tym koniecznie RT. Zobaczysz poważną różnicę.

Mam nadzieję, że zdołałem Cię przekonać, że mowa ciała jest ważnym elementem promocji i że może mieć realny wpływ na odnoszone przez Ciebie sukcesy zawodowe i prywatne. Oczywiście, aby być dobrym „w te klocki”, trzeba trochę poćwiczyć. A wcześniej zasięgnąć nieco wiedzy.

Ale umówmy się – nikt z nas nie musi być mistrzem, aby osiągać w ten sposób swoje cele. Wciąż na szczęście liczy się głównie to, co mówisz, a nie jak się poruszasz. Niemniej jednak, kiedy o sukcesie decydują milimetry, liczy się każdy szczegół. W przypadku wyborów prezydenckich takim szczegółem był właśnie sposób poruszania się na oczach wyborców.

Pamiętaj jednak, aby [1] używać rąk. Nie trzymaj ich w kieszeniach. ani na biurku. Wyciągnij je śmiało w górę i pokaż to, o czym mówisz. Nie wahaj się. Możesz też dodatkowo rysować na kartce, kiedy komuś coś wyjaśniasz. Zapamiętaj moją lekcję z warszawskiej kancelarii. To naprawdę proste. Nie musisz uczyć się poszczególnych gestów – wystarczy, jeśli będziesz naturalny.

Aby mowa ciała miała swoją moc, Twoje ciało nie może Ci stwarzać bariery. Musi być po prostu giętkie, sprawne i zwinne. Zatem [2] dbaj o ciało. Im będziesz bardziej dbał / dbała o codzienny ruch, tym lepiej dla Ciebie. To jest dowód na to, że regularne ćwiczenia fizyczne realnie sprzyjają większym zyskom kancelarii prawnej.

Aha… i jeszcze jedno – [3] dbaj o sen. Zmęczona twarz i czerwone oczy to na pewno nie jest oznaka lidera, czy osoby, która wie, jak pokierować sprawą klienta.

Powodzenia!

Rafał Chmielewski 🔆
web.lex

PS. Jeśli chcesz wiedzieć, od kogo ja się uczę mowy ciała, to napisz do mnie na adres rafal@web-lex.pl

W czym mogę Ci pomóc?

Dzięki współpracy ze mną możesz realnie i efektywnie rozwinąć swoją kancelarię za pomocą bloga prawniczego, dodając do niego sklep, podcast, czy newsletter. Nie trawię mediów społecznościowych, więc nie będę Ci kazał kręcić bez sensu rolek dzień po dniu. Za to pokażę Ci, jak zdobywać klientów wykorzystując narzędzia marketingu, które nie wymagają od Ciebie czasu. Sprawdź moją ofertę >>

 

***

Jak promować kancelarię prawną

Na temat promocji prawniczego biznesu wiem dużo. A nawet więcej. Zajmuję się tym od 2010 roku w sposób formalny, kiedy zarejestrowałem web.lex jako JDG. Ale już wcześniej – od 2008 roku – lat promowałem własną praktykę podatkową (pracowałem w doradztwie podatkowym). Zaczynałem aktywną promocję własnego biznesu, kiedy jeszcze na świecie nie było Facebooka i Twittera, a blogi okupowały nastolatki.

Byłem świadkiem przemian i zmiany podejścia do promocji i marketingu prawniczego. Kiedy zaczynałem przygodę z promocją kancelarii prawnej to oprócz mnie zajmował się to tą tematyką tylko Ryszard Sowiński (którego pozdrawiam z tego miejsca :)). Dziś konsultantów w tej dziedzinie jest znacznie więcej. A dodatkowo ostatnio zajmują się tym również prawnicy, którzy założyli i osiągnęli sukcesy prawnicze, głównie za sprawą późniejszych mediów społecznościowych… [Czytaj dalej…]