Specjalizacja. Komunikacja. Model biznesowy. To w skrócie. A dokładnie? Po kolei…
Pomysł na ten artykuł wziął się stąd, że mec. Joanna Lubecka (tak, ta sama, która napisała wiekopomne dzieło o wycenie usług prawnych), pisząc nową książkę (tym razem o prawniczym biznesie), poprosiła mnie o krótki wywiad do swojej najnowszej publikacji. A jedno z pytań brzmiało: Trzy rady dla biznesu prawnego od Ciebie do wdrożenia od zaraz, to…?
No i napisałem owe trzy rady, które znajdziesz poniżej. Co prawda ostatecznie tekst do wywiadu gruntownie zmieniłem, natomiast jego pierwotną wersję zachowałem (dla potomnych?) poniżej. Zobacz co odpowiedziałem…
Specjalizacja kancelarii prawnej
Uważam, że bez względu na to, co myślimy o specjalizacji kancelarii prawnej, co myślą o nim członkowie władz samorządowych, co myślą prawnicze autorytety, nie da się dziś prowadzić z sukcesem kancelarii prawnej bez specjalizacji. Taki sposób prowadzenia prawniczego biznesu jest nie tylko potrzebny, ale też oczekiwany przez klientów, którzy przecież coraz częściej szukają prawników specjalistów.
Wśród wielu licznych argumentów za tym sposobem operowania na rynku jest jeden, o którym wspomnę, a o którym się nie mówi szerzej. Otóż chodzi o tzw. defragmentację branż. Defragmentacja to jest stały i naturalny trend, obecny w każdej dziedzinie gospodarki. A jeśli gdzieś go nie ma, wówczas taka branża jest w fazie schyłkowej.
Co to jest defragmentacja?
To postępująca specjalizacja. Najlepszym przykładem, który dzieje się na naszych oczach dosłownie, jest defragmentacja branży IT. Zauważ, że kiedyś komputer to była wielka maszyna, zajmująca niekiedy kilka pomieszczeń (na Uniwersytecie Warszawskim pierwszy komputer zajmował dwa pomieszczenia Pałacu Kazimierzowskiego) wykonująca stosunkowo proste obliczenia.
Do dziś IT to nie tylko najróżniejsze komputery i w najróżniejszych rozmiarach, spełniające najróżniejsze funkcje i cele, ale również oprogramowanie, aplikacje, gry, marketing, komputery są obecne w sprzęcie AGD, zegarkach, w dronach. Pomagają liczyć, nawigować, dbać o zdrowie, komunikować się itd. Są wszędzie. A tymi wszystkimi fragmentami branży IT zajmują się osobni specjaliści i osobne podmioty.
No więc defragmentacja dotyczy również naszej – prawniczej – branży.
Może nie jest tak wyrazista, jak w IT, ale jeśli uświadomisz sobie, czego poszukują klienci kancelarii prawnych w internecie, to zobaczysz, że szukają adwokata od rozwodów, czy radcy prawnego od upadłości, czy nawet doradcy podatkowego specjalisty w zakresie unijnego VATu. Cóż to jest innego, jak nie jednoznaczna oznaka tego, że ludzie oczekują od prawników specjalizacji. W ten sposób wpływają na powolną defragmentację naszej branży.
To się dzieje, to jest naturalne i stale postępuje. Toczy się obok całego nurtu etycznego, który próbuje rozstrzygnąć, czy specjalizacja jest zgodna z etyką, czy nie. A więc przede wszystkim myślmy w kategoriach specjalizacji kancelarii.
Komunikacja kancelarii prawnej
Na tym pięknym świecie komunikują się wszystkie stworzenia. Nawet rośliny (sama Ziemia komunikuje nam, w jak jest złej kondycji, podnosząc globalną temperaturę). Dzięki komunikacji żyjemy i się rozwijamy. Dzięki komunikacji mamy udane lub nieudane życie.
Komunikacja to także źródło napędu dla każdej firmy i każdej kancelarii. Komunikacja ma miejsce przy promocji, sprzedaży, obsłudze klienta i przy świadczeniu usługi prawnej.
I teraz wiedząc, jakim powszechnym zjawiskiem jest komunikacja, zadajmy sobie pytanie:
Czy ktoś nas komunikacji kiedyś uczył?
Może rodzice, kiedy byliśmy dziećmi, uczyli nas, żeby sąsiadom mówić dzień dobry, a cioci dziękuję i proszę. I na tym w zasadzie edukacja w zakresie komunikacji się skończyła u większości z nas. Zauważ, jak często, jako dzieci, wchodzimy w różnorakie spory z rówieśnikami, ale NIKT nie uczy nas, jak do nich nie dopuszczać, a jeśli już zaistnieją, to jak je rozwiązywać.
A umiejętność dobrej komunikacji nie przydaje się wyłącznie przy sporach, ale zawsze i wszędzie. Także przy obsłudze prawniczego klienta (dlatego komunikacji poświęciliśmy w poradniku nt obsługi klienta wiele miejsca).
Na zakończenie dodam, że trzeba mieć świadomość, iż komunikacja to nie tylko słowa, ale również gesty, czy artykulacja. To potężna dziedzina wiedzy, co tylko uzmysławia nam, jak niewiele wiemy na ten temat. Zatem warto poznawać techniki prawidłowej komunikacji. W ten sposób poprawiamy swoje życie i swoje biznesy.
Model biznesowy kancelarii prawnej
A co to jest model biznesowy? To, mówiąc wprost, sposób zarabiania pieniędzy. Może podam przykład, aby każdy to mógł lepiej zrozumieć…
Otóż wchodząc do McDonalda myślimy sobie, że ta korporacja zarabia miliony na frytkach i hamburgerach. Tymczasem McDonalds źródło dochodów ma nie ze sprzedaży jedzenia, ale z wynajmu nieruchomości. Hamburgery są tu tylko po to, aby przyciągać ludzi. Obok restauracji jest najczęściej stacja benzynowa, a ta zlokalizowana jest na gruncie należącym do McDonalda i płaci mu sowity czynsz dzierżawny. Więc taki jest model biznesowy McDonalda.
Podobnie jest w Apple. Większość ludzi myśli, że gro jej zysków pochodzi ze sprzedaży telefonów i w ogóle sprzętu IT. Tymczasem największe dochody firma ta ma zupełnie w innym miejscu, do czego sprzęt IT jest jej niezbędny.
Podobnie mamy w web.lex., chociaż oczywiście nie możemy się równać z takimi gigantami. Obok firmy konsultingowej funkcjonuje również księgowość prawnicza, przez co nasze kancelarie korzystają z jednego i drugiego, co prowadzi do ogólnych wyższych zysków obu podmiotów z osobna i całej grupy.
Przemyślany model biznesowy poprawia wysokość dochodów, wydajność, a także umacnia na rynku. “Na mieście” funkcjonuje takie powiedzenie, że amatorzy konkurują ceną, doświadczeni przedsiębiorcy konkurują specjalizacją, a prawdziwi wyjadacze konkurują modelem biznesowym.
Nie trzeba mieć jednak za sobą lat doświadczenia biznesowego ani nie trzeba ponieść wielu porażek, aby wymyślić jakiś model dla swojego biznesu. Trzeba się tym po prostu zainteresować i pomyśleć. A potem przystąpić do działania. Bułka z masłem 🙂
Model biznesowy kancelarii prawnej
W tym miejscu możesz zadać pytanie, czy kancelaria prawna może działać wedle jakiegoś bardziej skomplikowanego modelu biznesowego, niż tylko jednoosobowa działalność gospodarcza, czy ew. spółka partnerska.
Oczywiście! Osobiście znam wiele takich kancelarii. Przykładem niech będzie kancelaria adwokacka, która specjalizuje się w prawie pracy. Wspólnicy tej kancelarii założyli dodatkowo agencję pośrednictwa pracy, a ponadto biuro księgowe. Trzy podmioty, które nawzajem są od siebie zależne, które świadczą sobie usługi, i które nawzajem się wspierają w zakresie promocji. Działa to idealnie. Więc jeśli ktoś z czytelników czuje w sobie zew prawnika-przedsiębiorcy, może pomyśleć o rozbudowaniu swojej maszynki do zarabiania pieniędzy.
A zatem moje trzy rady są takie: pomyśl o specjalizacji, ucz się dobrej komunikacji, zbuduj jakiś model biznesowy. Aha, i jeszcze rada czwarta: dużo czytaj. Jeśli już znasz KPC na pamięć, to poświęć teraz trochę czasu na lekturę biznesową.
Powodzenia!
Rafał 🙂
***
O zarabianiu pieniędzy w kancelarii
Jak zarabiać pieniądze będąc prawnikiem / prawniczką? Odpowiedź na to pytanie jest nie tylko najbardziej emocjonująca, ale jest też najważniejsza. Najważniejsza dlatego, że pieniądze w biznesie są jak tlen w życiu człowieka. Bez nich można się pożegnać z najbardziej nawet wzniosłymi ideami. Zdrowy biznes to taki, w którym na koncie leżą pieniądze. Kropka.
Jeśli kołacze Ci się po głowie popularna maksyma, że pieniądze szczęścia nie dają, to od razu ją zamień na inną, że lepiej płakać w mercedesie. A jak powiedział mój wieloletni klient, mec. Bartosz Gajek, nie ma takiej okoliczności życiowej, której brak pieniędzy by nie zepsuł, albo nie pogorszył jeszcze bardziej… [Czytaj dalej…]