Jak zarabiać pieniądze będąc prawnikiem / prawniczką? Odpowiedź na to pytanie jest nie tylko najbardziej emocjonująca, ale jest też najważniejsza. Najważniejsza dlatego, że pieniądze w biznesie są jak tlen w życiu człowieka. Bez nich można się pożegnać z najbardziej nawet wzniosłymi ideami. Zdrowy biznes to taki, w którym na koncie leżą pieniądze. Kropka.

Jeśli kołacze Ci się po głowie popularna maksyma, że pieniądze szczęścia nie dają, to od razu ją zamień na inną, że lepiej płakać w mercedesie. A jak powiedział mój wieloletni klient, mec. Bartosz Gajek, nie ma takiej okoliczności życiowej, której brak pieniędzy by nie zepsuł, albo nie pogorszył jeszcze bardziej.

Pieniądze są hiper istotne. W biznesie, w życiu i w kancelarii. Powinniśmy umieć je zarabiać. Powinniśmy umieć wymyślać, tworzyć, zmieniać, aby generować ich źródła w jak największej ilości i największym wymiarze.

Prawie wszyscy jesteśmy przedsiębiorcami, czyż nie tak?

Tego na szczęcie można się nauczyć. Zapewne są osoby, którym sprzedaż przychodzi łatwiej, ale dziś są inne czasy, gdzie sprzedaż przez internet w szczególności nie wymaga wcale umiejętności sprzedażowych, ale po prostu wiedzy i umiejętności.

Jeszcze raz powtórzę, że tego można się nauczyć. I wcale nie jest to takie trudne i skomplikowane, jak by się wydawało. Dzisiaj wiele biznesowych aspektów (w tym sprzętowe) może sobie zaplanować, wdrożyć, zautomatyzować i śledzić swoje wyniki. Być może w kancelarii prawnej nie wszystko da się w ten sposób idealnie ułożyć, ale to nie znaczy, że nie jest to niemożliwe.

Już w 2008 roku dobrze zarabiałem jako spec od podatków na prostym blogu podatkowym, sprzedając dwa proste ebooki (zobacz historię). I to była sprzedaż zaplanowana i zautomatyzowana. A to było kilkanaście lat temu, więc dzisiaj jest to znacznie prostsze.

Wszyscy jesteśmy przedsiębiorcami. No… prawie wszyscy. Niektórzy z nas wyboru, a inni nie. Jednak bez względu na to bycie przedsiębiorcą to wolność. Wolność układania swoich spraw tak, jak mi się podoba.

A co z misją, wizją, wartościami, o których tak dużo się mówi?

Możesz mi bowiem zarzucić, że ważniejsza w biznesie jest misja. W końcu adwokaci mają ją najbardziej wyartykułowaną ze wszystkich grób prawniczych. I doprawdy, tak właśnie sprawy się mają, że jeśli stajesz w obronie czyjegoś życia, godności, wolności, to są to idee absolutne podstawowe, których obrona (tych idei) jest najwyższym wyrazem zaszczytu. Marzy mi się świat, w którym wszyscy będziemy pracowali, chcąc urzeczywistnić swoją wizję dobrego i wspaniałego świata.

Jednak mimo tego, nawet najwznioślejsze idee upadną bez pieniędzy. A dokładniej: bez wsparcia finansowego osoby, która je realizuje.

Zobacz… każda fundacja, nawet WOŚP, działa tylko dlatego, że ma pieniądze. Możesz powiedzieć, że te pieniądze dostaje od nas, więc o co mi chodzi. Ale zobacz też jeszcze jedną rzecz: WOŚP zbiera pieniądze dzięki m. in. wolontariuszom. Co prawda pracują oni za darmo, ale ktoś inny ich utrzymuje – głównie rodzice i opiekunowie. Aby oni mogli zbierać pieniądze potrzebni są opiekunowie, którzy ich karmią, ubierają i dają dach nad głową. Co więcej, zebrane pieniądze również pochodzą od ludzi, którzy je mają.

Wszystko po prostu kręci się wokół pieniędzy. A najwspanialsze idee można by było wstawić do konta, gdyby zabrakło środków.

 

Wartości w biznesie

W tym miejscu możesz sobie pomyśleć, że w takim razie to wartości (plus misja i wizja) w biznesie są zbędne.

O nie! Jeśli byś tak pomyślał, to zrobisz kolejny błąd. Misja, wartości i wizja są niezwykle istotne. Bez nic bardzo trudno rozwijać jakikolwiek biznes. Oczywiście jest to możliwe (tak działa na przykład Microsoft), ale zdecydowanie łatwiej jest prowadzić działalność gospodarczą, mając misję i wartości.

Przywołałem przykład amerykańskiego giganta, jako negatywny. Ale porównaj go z firmą konkurencyjną – Apple. Porównanie wypada tu jak wisienka przy arbuzie. Apple za sprawą Jobsa od zawsze realizowało swoją misję („think different”) i jego wynik finansowy jest onieśmielający. Niemniej – co ważne – applowska misja sama z siebie nie wiodła tej firmy od małej do ogromnej, ale była połączona z arcy dobrą strategią rozwoju. Strategia była tu kluczem. A misja ją doskonale wspierała, uzupełniała i sklejała.

Podobnie do Apple działa więcej gigantów: nie wiem, czy kojarzysz firmę odzieżową Patagonia. Uff… to jest dopiero wspaniały przykład, jak doskonale w biznesie działa misja. Patagonia walczy o środowisko naturalne. Bardzo często podejmuje różne akcje społeczne, a inne wspiera. Swoje produkty tworzy w 100% z ekologicznych materiałów (m. in. to właśnie Patagonia opatentowała popularny Polar) w tym dostawcy muszą produkować swoje materiały w 100% ekologicznie. Patagonia dba o środowisko naturalne, a środki na ten cel pozyskuje ze sprzedaży wspaniałych ubrań.

A czy znasz Zappos? Zappos ma inną misję: jest nią wybitna obsługa klienta. Amazon kupił Zappos, bo Jeff Bezos się przestraszył, że jeśli Zappos będzie się tak silnie rozwijał, to w końcu połknie Amazona. A co robi Zappos? Sprzedaje buty. Jednak sprzedawców było wielu (parafrazując znany werset z Pana Tadeusza), a tylko Zappos zaczął orać w branży, dzięki swojej wspaniałej misji – wybitnej obsłudze klienta.

Zatem misja i wizja są ważnym elementem biznesu. Strategii biznesowej. Pomagają zarabiać pieniądze. Ale to pieniądze są najważniejsze. Kropka.

Różne rodzaje strategii biznesowej

Strategie mogą być różne: biznesowa, promocyjna, marketingowa, sprzedażowa, cenowa, obsługi klienta itd. itp. W tym artykule interesuje mnie głównie strategia biznesowa (o strategii marketingowej przeczytasz tutaj).

Jakie mogą być zatem strategie biznesowe w kancelarii prawnej? Jakie możesz przyjąć różne możliwości zarabiania pieniędzy?

Na pewno nie wyczerpię tutaj tego tematu. Na pewno. To temat szeroki i głęboki jak rzeka Missisipi. Ale zaczerpujmy nieco z wiaderka mądrości …

Strategia partyzancka

To jest popularna nazwa na działanie w niszy. Dlaczego nazywa się to strategią partyzancką. Nie dlatego, że jest amatorska, ale dlatego, że nawiązuje do strategii działania partyzantów.

Zauważ, jak działa partyzant. Partyzant zna swój obszar: step, góry, bagna czy las. Ukrywa się i wykorzystuje znajomość terenu do walki z silniejszym wrogiem. Duże armie nie zapuszczają się do lasu, czy w góry. Tam są bezużyteczne. Spójrz na porażki w Wietnamie, czy w Afganistanie. Tam rządzili partyzanci.

Ty też możesz tak działać, jeśli jesteś mały. Tj. jeśli masz małą kancelarię. Znajdź swoją niszę – w niej będziesz najlepszy. Tak wygrasz z silną i dużą konkurencją.

Strategia Pareto

Znasz na pewno zasadę Pareto. Jeśli nie, to przypominam, że chodzi o to, że 20% Twojej energii przynosi 80% Twoich efektów (czyt. zysków). I odwrotnie też. Chodzi o to, abyś wiedział, które z Twoich działań to owe 20%, a które 80% (przynoszące tylko 20% zysków).

To jest reguła, która jest aktualna zawsze. Zawsze. ZAWSZE.

– Rafał, u mnie to tak nie wygląda – powiesz.

I tu mam dla Ciebie niespodziankę. Jeśli to tak u Ciebie nie wygląda, to znaczy, że masz źle ułożoną strategię biznesową.

– Jak to? – zapytasz.

Zwyczajnie. W zdrowym biznesie reguła Pareto jest obecna.

– Ale przecież jeśli u mnie 100% energii przynosi 100% zysków, to chyba lepiej, niż w sytuacji, w której jest jakieś aż 80% energii, które przynosi tylko 20% zysków, czyż nie? – znowu zapytasz.

Paradoksalnie nie. Dlatego, że jeśli u Ciebie 100% energii przynosi 100% zysków, to znaczy, że najpewniej poruszasz się w zakresie owych 80% energii. A więc jest w Twoim biznesie potencjał 20% (który może przynieść 80% zysków), którego nie wykorzystujesz.

Rozumiesz? Być może niewielkim nakładem swojego czasu / pieniędzy / środków itp. możesz podwoić, a nawet bardziej zwielokrotnić swoje dochody.

– Ale jak to zrobić? – zapytasz.

Zostawmy to na inny moment, ok? Ten artykuł jest i tak wystarczająco długi, a to przecież nie koniec.

Strategia wielowarstwowa

Wyobraź sobie, że koło Twojej posesji zaczyna się budowa drogi. Przyjeżdża wóz z asfaltem i po prostu wylewa go na piach. Asfalt jest pierwszej klasy. Najlepszy. A maszyna, która go rozprowadza jest również najnowszym wymyłem niemieckiej technologii. Przyjeżdża jeszcze walec i wszystko ładnie wyrównuje.

Jak myślisz, ile lat taka nawierzchnia wytrzyma? Rok? Może miesiąc? HAHAHA!!!

Aby wybudować trwałą drogę potrzebujesz wielu warstw, które będą spełniały określoną rolę. Musisz przy tym wiedzieć, jakie jest podłoże, jakie w danym miejscu panują warunki atmosferyczne, aby znać ilość i jakość poszczególnych warstw. Trwała droga to nie tylko to, co widać.

[Rys. autorstwa pani Agnieszki Kędzierskiej ze strony pswna.pl]

Tak samo jest z przedsiębiorstwem i jego strategią biznesową. Biznes dobrze, jeśli będzie miał określone warstwy. Np. w pierwszej warstwie gromadzi klientów, którzy płacą niewiele i tych jest najwięcej. Ale w tej grupie są też tacy, którzy są gotowi zapłacić więcej, więc to jest kolejna warstwa biznesu. W tej zaś są i tacy, którzy mogą zapłacić naprawdę dużo. I to jest kolejna warstwa Twojego biznesu.

Sztuczka polega tu na tym, aby stworzyć odpowiednie produkty dla osobnych warstw i odpowiednie procesy sprzedażowe wraz z obsługą klienta.

Jeśli model wielowarstwowy kojarzy Ci się z regułą Pareto to dobrze Ci się kojarzy! Jest on po prostu bardziej rozbudowaną wersją wspomnianej reguły.

 

Strategia wielu przedsiębiorstw

Innym pomysłem na zarabianie pieniędzy jest stworzenie kilku kancelarii – czyli kilku przedsiębiorstw. Ma to sens, jeśli możesz obsługiwać tych samych klientów, ale z jakichś powodów nie chcesz, aby to robiła ta sama kancelaria. Np. powodem może być dywersyfikacja ryzyka, albo nierozwadnianie marki (specjalizacji), albo względy marketingowe, itd.

Weź pod uwagę, że nie musisz tworzyć wielu kancelarii. Możesz na przykład stworzyć jakąś spółkę, która będzie obsługiwała Twoich prawniczych klientów w innym zakresie, niż pomoc prawna. Wśród kancelarii popularne rozwiązanie dotyczy np. tworzenia biura rachunkowego dla swoich klientów. To może być również agencja ubezpieczeniowa, czy myjnia samochodowa, jeśli kancelaria specjalizuje się w branży motoryzacyjnej (jest taka kancelaria, więc nie wymyślam nie-wiem-czego, żeby tylko zapełnić białą przestrzeń :)).

Podsumowując

Uff…

To tyle na dziś. Jak widzisz, możliwości zarabiania pieniędzy w biznesie kancelarii jest bez liku. A przecież zaledwie liznęliśmy ten temat!