Z pewnością zadajesz sobie pytanie: jak promować własną kancelarię prawną. Jakich narzędzi użyć do tego celu. Jak robić to tak, aby zajmowało to niewiele czasu. Opowiadam o tym poniżej. Gotowy? Zapraszam Cię do lektury!
Kilka słów dobry na początek
Na temat promocji prawniczego biznesu wiem dużo. A nawet więcej. Zajmuję się tym od 2010 roku w sposób formalny, kiedy zarejestrowałem web.lex (zobacz historię) jako JDG. Ale już wcześniej – od 2008 roku – lat promowałem własną praktykę podatkową (pracowałem w doradztwie podatkowym). Zaczynałem aktywną promocję własnego biznesu, kiedy jeszcze na świecie nie było Facebooka i Twittera, a blogi okupowały nastolatki.
Byłem świadkiem przemian i zmiany podejścia do promocji i marketingu prawniczego. Kiedy zaczynałem przygodę z promocją kancelarii prawnej to oprócz mnie zajmował się to tą tematyką tylko Ryszard Sowiński (którego pozdrawiam z tego miejsca :)). Dziś konsultantów w tej dziedzinie jest znacznie więcej. A dodatkowo ostatnio zajmują się tym również prawnicy, którzy założyli i osiągnęli sukcesy prawnicze, głównie za sprawą późniejszych mediów społecznościowych.
Marketing kancelarii prawnej – kilka myśli ogólnej natury
Temat promocji kancelarii prawnej jest – jak możesz się domyślać – bardzo szeroki. Z jednej strony obejmuje temat budowy relacji z klientami, z drugiej zaś narzędzi, jakie można wykorzystać do tego celu, a wszystko to spina w całość strategia promocji, która powinna być dostosowana do strategii biznesowej.
A to nie wszystko, gdyż promocję kancelarii można podzielić również na etapy: przed pozyskaniem klienta, w trakcie obsługi, oraz po wykonaniu zlecenia.
Chcesz jeszcze jeden podział tej tematyki? Proszę bardzo: promocja może mieć wymiar dekoracyjny, albo biznesowy.
Wygląda na to, że gdyby ktoś chciał w jakiś sposób sklasyfikować promocję kancelarii prawnej i ująć to w jednym zgrabnym akapicie, to naprawdę jest to chyba niemożliwe.
Jak ja podchodzę do marketingu kancelarii prawnej
Wiele lat temu, na początku swojej prawniczo-marketingowej drogi, stworzyłem kurs, który nazywał się Automatyczna Kancelaria. Jego główną ideą było to, aby nauczyć prawników takiego sposobu promocji, który działa sam z siebie. Niejako z automatu. Sam to robiłem od kilku lat z niemałymi sukcesami, więc chciałem pokazać kolegom i koleżankom, jak sami mogą to zrobić w swoich prawniczych biznesach.
Wówczas jednak moja Automatyczna Kancelaria nie cieszyła się żadnym zainteresowaniem. To były po prostu inne czasy. Wtedy prawnicy nie mieli dużej konkurencji, a klienci przychodzili po usługi sami z siebie. Więc promocja nie była prawnikom za bardzo potrzebna.
Dziś jest już inaczej i z pewnością wielu z nas chciałoby się wyrwać z zaklętego kręgu ciągłego wstawiania fotek na Instagramie (mówiąc ogólnie i nieco ironicznie) i przestać myśleć o promocji i marketingu, aby móc skupić się na swojej robocie – czyli na tym, co jest najważniejszą rzeczą. Być może dzisiaj Automatyczna Kancelaria zyskałaby większą popularność. Nie wiem jednak, czy do tego kursu kiedyś jeszcze wrócę…
Tak czy siak, zasady zawarte w tym szkoleniu wciąż są aktualne. I możesz z nich korzystać. A o co dokładne chodzi, to opowiadam poniżej.
Zrób swoją automatyczną kancelarię – czyli jak mieć skuteczną strategię promocji
Oto są etapy, które powinieneś / powinnaś wziąć pod uwagę, jeśli chcesz mieć automatyczną promocję. Etapy, które działały kiedyś, działają obecnie i będą jeszcze działać przez bardzo długi czas.
Etap pierwszy
Tak! Na pewno się tego spodziewasz – powinieneś zacząć od ustalenia swojej specjalizacji. Wiele się o tym mówi i wiele czasem mówi się źle. Ty tak nie myśl – proszę. Specjalizacja ma wiele zalet i ani jednej wady.
Przede wszystkim musisz wiedzieć, kto jest Twoim klientem. Od tego wszystko się zaczyna. Jeśli tego nie będziesz wiedział, będziesz jak żołnierz, który strzela serią z nadzieją, że kogoś utrafi. Trzeba być snajperem, a nie amatorem z salwą.
Jeśli w swojej kancelarii specjalizujesz się w wielu dziedzinach, to jest dla mnie w porządku. To jest Twój wybór (chociaż ja bym też optował za specjalizacją biznesową). Niemniej jednak strategia promocji powinna być skierowana do określonej grupy i powinna dotyczyć wąskiego zagadnienia. Marketing prawniczy powinien być skupiony jak promień lasera.
Etap drugi
Kiedy już ustalisz, kim jest Twoja grupa docelowa, musisz się zastanowić:
- gdzie ona jest
- w jaki sposób do niej dobrzeć
- z jakim przekazem
Czasem swoich potencjalnych klientów znajdziesz w mediach społecznościowych, a czasem nie. Jeśli tak, to Twoimi narzędziami będzie Instagram, LinkedIn, albo coś innego.
Jeśli nie wyłapiesz swojej grupy docelowej w social mediach, wtedy pozostaje Ci tylko blog prawniczy.
Dlaczego napisałem „tylko blog prawniczy”? Dlatego, że w pierwszym przypadku również blog będzie Ci potrzebny. Dlaczego? Dlatego, że blog buduje Twoją markę. Stanowi kontekst / tło dla Ciebie. Blog to jesteś TY, tyle że w sieci.
Popatrz zresztą na mój blog i pomyśl, jak mnie odbierasz i oceniasz. Tak samo będą Cię odbierali Twoi klienci (nie wszyscy, ale wszyscy i tak nie będą Twoimi klientami). Blog jest ważną częścią strategii promocji.
Pomyśl też, z jakim przekazem będziesz chciał dotrzeć do swoich klientów. Bez wątpienia najważniejszą rzeczą jest znajomość problemów i potrzeb klientów (bez specjalizacji ich nie poznasz). A dodatkowo możesz też budować silniejszą relację przez to, że wyzwolisz nieco emocji u swoich czytelników – klientów (więcej o sztuce bloga prawniczego znajdziesz w moim poradniku „Pamiętnik Adwokata” albo w kursie „Skuteczny Blog Prawniczy”).
Etap trzeci
Blog prawniczy jest Ci potrzebny jeszcze do czegoś. Otóż w trzecim etapie chodzi o zautomatyzowanie swojego marketingu i promocji, a zrobisz to właśnie za pomocą bloga.
Jak? Wykorzystując narzędzia do e-mail marketingu. Czyli popularnie znany newsletter.
Newslettery są wciąż dużą rzadkością w promocji kancelarii prawnej. A jeśli już są w użyciu, to raczej nie w najlepszej możliwej formie, czyli jako automatyczny mailing. A to jest właśnie najbardziej wartościowa część email marketingu. Możesz bowiem stworzyć dowolnej długości kolejkę maili, którą będzie otrzymywał Twój klient w czasie, w którym Ty zaplanujesz wysyłkę kolejnych wiadomości.
W ten sposób możesz zająć się swoją pracą, a system będzie pracował dla Ciebie bezustannie. Będzie przekazywał wiadomości od Ciebie, nawiązywał relację z Twoimi klientami, a także sprzedawał Twoje usługi.
Czyż to nie marzenie?
Oczywiście! Ale aby to zaistniało, pamiętaj o wcześniejszych etapach.
Etap czwarty
No i przyszedł czas na etap końcowy. A mam dokładnie na myśli obsługę klienta. Co to jest dokładnie obsługa klienta, to opisałem to w innym artykule (zajrzyj tutaj). Tu zaś wyjaśnię ważną kwestię.
Bez wybitnej / bardzo dobrej obsługi klienta nie ma poleceń. Po to jest Ci potrzebna obsługa klienta na dobrym poziomie, aby ludzie chcieli Cię polecać i stawali się lojalnymi klientami.
Potraktuj obsługę klienta jako strategię promocji, która daje ponadczasowe efekty. Nie tak samo mierzalne, jak newsletter prawniczy czy blog prawniczy, ale równie ważne. Bo lojalny klient przychodzi ponownie i przyciąga innych klientów. A są sposoby na to, aby klient był klientem lojalnym (przeczytaj ten artykuł).
A więcej o obsłudze klienta przeczytasz w poradniku, który napisaliśmy wspólnie z panią mec. Elżbietą Bansleben.
Podsumowując temat promocji kancelarii prawnej
Oczywiście promocja kancelarii może przybrać różne formy. To może być także dobrze wykonana strona internetowa, odpowiednie SEO, to może być networking czy też reklama, bądź artykuły prasowe. Możliwości jest wiele i wszystkie aspekty są równie ważne.
W moim przekonaniu jednak opcja, jaką Ci przedstawiłem wyżej, jest optymalna, gdyż działa niemal automatycznie i ponadczasowo, dzięki czemu oszczędzisz masę czasu, a efekty można w prosty sposób mierzyć.
Powodzenia!
Rafał 🔆
***
Czytaj też: